新东方从K12到直播带货爆火出圈,我们从他身上学会了营销套路

2022年6月16日12:32:59 发表评论 110 次浏览

就在前几天,6月11日,东方甄选直播18小时17分钟,预估销售额达1992.17万元,相比开播之初增长了40倍,最高在线人数8.86万

也因为新东方直播带货转型成功了!连带着股价也大涨,一下暴45%。市值增加近20亿港元

谁曾想,去年的行业大震荡后,在2021年12月28日,新东方宣布成立“东方甄选”,进军直播带货。东方甄选直播间刚起步时,俞敏洪数次在直播中坦言,卖的东西确实价格比较贵,所以在几个月的直播中,东方甄选累计销售额仅454.76万元……

那究竟新东方做对了什么运营动作,数据有如此大的突破,爆款出圈?今天玩赚来给你拆解一下,而且这些动作,还可以如何应用在我们普通人身上

一、品牌IP力

去年7月,双减政策落地后,新东方面临着难以想象的缩减和转型困境。60岁的俞敏洪老师完全可以马上关停新东方,直接止损。但俞老师说:‘我一个人是完全可以退休了,但是还有那么多跟着他的老师们,为了他们也不能关闭新东方。’

当时,他就说了要转型做直播带货。当时很多人,冷嘲热讽,或者抱臂观望

而现在回看,拥抱改变的俞老师,带着自己的老师们,走出了一条独特的直播道路

这更是这一个妥善的处理,让用户粉丝看到企业的责任心、有担当!大大地累积增加了新东方品牌的信任度。

二、内容IP力

都说不管是大公司,还是小公司,还是个人,去打造品牌,总结来说,无非两条路,一是要么时间+内容,而是要么用付费+内容。所以可见内容的重要性

而且内容的重要性只会越来越高!

因为现在我们很多消费付费,其实都是很多选择性。市面上的产品绝对大多数都早已产能过剩了,为什么一定要找你买呢?如果只在于价格便宜,那所有人早就去拼多多买了。这样的直播间带货,也将会把零售当成了团购批发

而新东方的直播间就不是了,粉丝在这里,更多变成了一种精神消费,文化消费,更是一种信任消费:

粉丝在这不仅收获了物品的实惠,还收获了精神的平静、很多人生的意义。而这种差异化价值,是其他直播间给不了的。所以只要是新东方直播间推的东西,只要粉丝需要,粉丝都可以支持,这个力量非常强大,这样的直播间复购力也会分享强大。

那新东方直播间的内容力是怎么做的,我拆解了之后,发现来自于:主播本人、直播话术上

1、主播可以直接中英文双语带货

主播他们原来的基础工作,是英语教学基本功扎实。说到任何产品的卖点、特点,他们都会很自然地进行关联英语教学,而且内容非常实用

比如,介绍食物的口感时,说了多汁Juicy、嫩tender、美味delicious。

直播时,还会和观众一起进行英语拼写的互动,观众一边看直播还能记单词、学英语、听精准的发音,一举三得。直播间就可以直接锁死爱学习、高质量的粉丝,提升直播间的粘性

2、新东方老师,个个段子手,从不冷场

这些老师,本来可是有非常丰富的带大课经验。要知道,他们当年,是要唤醒台下几百个昏昏欲睡、低头听英语课学生的大场面。能把枯燥的英语讲活的人,对着镜头,抓住听众的注意力、把握好好语言的节奏,还不是易如反掌?

直播间的年轻老师们,简直年轻版的罗永浩。让他们去说脱口秀,也会引爆全场的。就更容易让直播间变得有趣好玩,观众就更容易停留下来听你在说什么

比如,截图里的董老师,他是8年带过50万学生的新东方英语名师。所以,直播间的表现特别好,被人称为眉毛都有戏的董宇辉老师。

3、直播话术再也不是9.9元。而是教书育人,带来产品价值的升华

这些主播有能力销售物品的时候,同时兜售梦想远方。请问在习惯了那些聒噪的买直播间,当一股清风般的直播间来到你面前的时候,只要有点审美鉴赏能力的人,看到突然的不一样,不会为此驻足欣赏?

给你举几个直播间的带货话术内容:

①他卖大米时说的是:

“我没有带你去看过长白山皑皑的白雪,我没有带你去感受过十月田间吹过的微风,我没有打你去看过沉甸甸地弯下腰,犹如智者一般的谷穗,我没有带你去见证过这一切,但是,亲爱的,我可以让你品尝这样的大米。”

②他在讲地理是:

“一万年前在两河流域和埃及,幼发拉底河-底格里斯河,人类驯化了小麦。”

③他在说到读书的意义:

“我可以给你讲山川湖泊天体行星,你会从这些中感受到浪漫,我也可以给你讲人情世故,讲诗人酸腐的诗和科学家们惊喜的发现,那些会让你感受到幸福与美好,我们都是大自然的孩子,我们终将在大自然中找到自己,他会抚平我的内心,同时可以让我从比较焦躁的生活中,释放我的压力,书不能让你解决现实生活中的问题,但书总能让你想清楚现实中的一些问题,书不能帮你解决它,但看完书你会发现,你不必再焦虑它,这就是看书的作用......”

④他介绍博物百科书的时候:

“从岩石到细菌,从植物到动物,完整地给我们分享了这个星球上这些丰富的生命,我们无法真正去踏上每一片土地,我们也没有办法牵孩子的手,去看每一处风景,我们没有办法去听每一个诗人,讲他们的故事和诗谣,我们也没有办法去看每一个科学家的发现研究他的手稿.....

但请记得,你一定可以找到一个无所事事的下午,就像你好多年前放学后无所事事的下午一样,陪着孩子翻一本书,聊一些童年成长的故事,让他感受到在当年的那个情况下,他的妈妈他的爸爸也是一个喜欢山水、寄情于自然的人。”

其中有一页是蝙蝠,他说:

“万物皆有他的审美,听所有人的意见,保留自己的判断。如果世界上只有了一种审美,那世界上便没有了美。如果世界上只有一种成功,那便没有了成功。”

……

这样充满智慧的句子,主播随口捻来。这和现在直播带货届普遍喊麦模式、没啥营养的插打浑科、吆喝比起来,是不是如一股清风?才发现原来带货也可以带得这么浪漫。是不是能唤起你内心对真善美的追求?

怪不得网友都在说:‘我买的不是货,是知识’

三、跟上时代时机和平台的趋势

随着罗永浩宣布退出抖音直播间,李佳琦也在618期间休息。那平台原有的流量,就空出来,那总要有分配的地方,总要有人跑出来,这个时候就是弯道超车的好时机,那新东方的差异化直播间,就跑出来了!

连俞敏洪老师都说,其实之前他们也一直是这种双语直播的方式,而是现在才火爆起来的。

真的是选择大于努力,选对时机和平台的重要性!

再加上平台的直播间本来就在鼓励玩法创新,那么流量的倾斜一定也是必然的。所以这是个企业用户、平台三方共赢的好事情。更相信会带动一大批知识主播、有价值追求的主播,去做更好的跨界融合进一步

四、以上拆解完新东方的成功,作为普通人的我们,可以借鉴上哪些一二吗?

当然可以!

1、带货带产品带课程的持久核心是内容力

究竟如何做内容呢?之前在玩赚里有详细分享过IP内容力爆款选题逻辑四大点

①内容做系列

这个大家就很熟悉了,比如咱们知识星球里常见的《100个xxx小技巧》系列,就是最简单的系列内容选题方法。

抖音上也能看到很多这样的选题方向,比如《100块钱怎么花系列》、《100天减肥日记》、《挑战和100个陌生人要联系方式》等等

做系列选题的好处就是能够降低选题难度,而且一旦某个选题内容爆了,用户看到你这是个系列性的内容,就会关注你,订阅你的更新

②做细分

做细分的好处就是能让用户觉得,你写的东西和他们是有关系的,每个人只关心和自己有关系的事情,否则就算你写的再精彩,他们也用不上,他们也看不到。你

需要给用户一种感觉:这篇文章就是为我写的,我看完之后会解决自己的某个问题,或者能知道一些对自己有用的信息。

具体来说,有以下 3 种细分维度:

1、身份维度:大学生、职场新人、程序猿、医生、职场精英、宝妈等等。

2、场景细分:面试、约会、旅行、打架、运动、开会等等。

3、标签细分:大众经济男、宅男宅女、二次元、霸气总裁、灰姑娘等等。

你需要做的就是把常规选题和这些细分维度做结合,比如用运动+宝妈,你就可以写《3种运动快速拯救宝妈的身材》

比如用减脂+宅男宅女,你就可以写《宅男宅女的减脂餐应该怎么做?》

文章篇幅有限,还有几点内容力的打造,大家可以到玩赚新媒星球查看

2、老师当主播可悲吗?朋友圈发卖货可悲吗?职场人做副业可悲吗?

如果要说根本原因,那就是时代造就,他们我们也无法选择。但是,新东方成功的案例,在告诉我们优秀的人,无论在哪个行业,都会比别人更优秀

更重要的是我们能看到专业度、IP力是可以跟着你这个人而带走的

你看新东方的董宇辉老师,仅仅是新东方的老师主播吗?他已经远远不止了。所有人都知道他这个IP了!

这也是,在告诉我们,未来十年,个人IP,一定是最值得打造的一件事。不要在错过了!

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