小团队怎么切入知识付费领域做大做强?

2020年4月3日21:04:41 发表评论 728 次浏览

遍地低价引流课,给知识付费带来一个最大的难题:如何证明产品价值。他提出的建议,或许能给你一些启发。

按理说,边际成本为 0 的商业模式,如果跑得通,是一定会被抢着做的,而且所谓的 BATTMD 没有理由不挤进来。

说来是很简单的事,但 2016 年起,内容可以无限复制的知识付费领域,这个逻辑却迟迟没有生效。真是让人纳闷不已。

当我在不停反思哪里出了问题时,它却开始生效了。

从这件事里,也能看出一些意思来:大船确实难以在第一时间调头。哪怕是对的事,大厂的反应依旧不算快。

小团队怎么切入知识付费领域做大做强?

可真正让小初企业闹心的是,真正的红海,大厂只会迟到,却从不缺席。

哎!


现如今,像慢慢烧开的水,知识付费的大潮已经开始热闹了。按照过往的经验,不难推理得出:

边际成本为 0 的模式,单品定价的整个空间,都可以用来打价格战。

并且,咱们太擅长价格战了。

所有的竞争,难免会走上比拼成本的竞争。那么,在竞争愈演愈烈的前提下, 课程的出品方是否还有机会拥有定价权?

简单计算一下这个模式的基本投入回报比(ROI),需要满足下面的公式:

单品价格 x 购买人数 > 制作总成本 + 获客总成本

制作成本上,当下的视频课程,单节的制作成本在千元的量级,当下的语音 Live 和图文专栏,则要低上一个量级。但这里有个难题,即在制作完成时,难以估算课程到底有能力卖出多少份。

获客成本,按照不同的载体,有不同的区分。小程序获客在 0.5 元,APP 则在几十元。通过拼团的方式,有机会显著地以倍数的形式降低获客成本。通过分佣,也能积极地以群众发动群众的方式获客。

以实例说明一下:

一个月前,有一家做在线教育的准独角兽级别的企业,其 276 集制作精美的国学视频课,单集的制作成本在 2000 元以上,而为了抢占用户,拼团价才卖九块九。当然,亏得也不算多,至今已经卖出 12w 份了,而且销量还在走好。在这样的情况下,其他的小初创业公司,还可以如何竞争,如何守住价格线呢?

在价格战的承受底线无限靠近 0 元的前提下,在同行竞品的不断搅局降价之下,到底可以用什么来捍卫最后的定价权,来向受众传达:

为什么我们的产品,确实值这么多钱?

俨然是一个即将来临的难题。


这个难题如何解决,本文从 4 个方面,做一点初步的探讨:

1、趁着难题来临之前,赶紧做起来。

文章的最初,用一个实例指明了:生效的逻辑,并不会立马生效。存在行业的窗口期,窗口期内,行业的参与者有办法积累到足够多的资源和利润。

而且,一个好消息是:在去中心化平台里,窗口期的时间,总是要长过中心化平台的。

去中心化的平台听着抽象,举一个最大的去中心化的平台吧:微信。

在困境到来之前,做得足够多,有机会为寒冬屯粮或者直接赚的盆满钵满逃出生天。

2、从大众普适的爆品课程向较为小众的类目进发。

大众普适爆品如何挖掘,有人做过这样的总结:男人怕虚怕穷、女人怕老怕丑、小孩怕笨、老人怕死。这四个怕,算是一条捷径了。但这也是竞争最为激烈,价格最没有底线的品类了。如果想要拥有定价权,在没有品牌力的前提下,建议先避开这些品类,试着往小众领域摸索。比如说,资格证相关的培训类;比如说,找热门的高薪知识工作者行当的领路人来开课,像大数据分析、数据挖掘、小程序设计甚至区块链技术这样的口子;比如说,象征身份和品味的一些闲课,如红酒品读、国画赏析和歌剧赏析这类的;

小众类目的课程,靠自己空想,可能很难想得非常具体。这里有 3 条捷径:

  1. 逐条翻看所谓的职场达人们的履历技能树,或许会有启发。比如说,领英和脉脉上使劲翻找;
  2. 翻看社交达人们自己填写的个人兴趣与爱好;
  3. 在拉勾网、BOSS 直聘等平台里,设定较高的薪酬区间,然后逐一看看职位描述(JD),搞明白都有哪些职位如此值钱。

3、积累自己的品牌力。

这个建议,第一眼给人的感觉,一定是太务虚了,没法操作。但我们有办法让它变得更简单更接地气更可操作一些,那就是做好两件事:

  1. 做到严格的品控水平;
  2. 告诉潜在群体,你做到了严格的品控水平。

4、想办法把行业内的人聚起来,成立类似行会和行业联盟的组织。

成立这个组织,说实话,初衷特别清晰,只为了做一件事:联合约定最低价,保证即使竞争下,大家都有办法生存和赚到。当然,顺带着其他事,也可以做。

不过,这条应该是这四个建议里最天真烂漫的一条了,写出来权当凑个热闹。


知识付费拥有商业里梦寐以求的边际模式,未来挤破头变成红海指日可待。

在难题到来之前,未雨绸缪,显然是明智的打算。

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