狂卖4014万!这位主播的带货话术到底有多野?

2020年4月8日20:39:07 发表评论 1,006 次浏览

在全民居家抗疫期间,直播已经广泛渗透到人们生活的各个层面,越来越多商家将业务搬到线上。

直播间里出现的不仅仅是网红主播,不少企业的老板们纷纷加入到直播带货的大军中。

近日,央视“国家队”也开始入局直播带货,开启了“谢谢你为湖北拼单”公益行动直播,由央视段子手新闻主播朱广权联手带货一哥李佳琦组成的“小朱配琦”组合作为首场直播的“带货官”。

狂卖4014万!这位主播的带货话术到底有多野?

虽然因为疫情原因,“小朱配琦”两人不能同场,只能通过视频连线的方式进行直播,但是这丝毫没有影响两位“名嘴”的发挥!

根据央视新闻统计,这场公益性的直播约两个小时,吸引了1091万人观看,累计观看次数高达1.22亿,直播间点赞数1.6亿,累计卖出总价值4014万元的湖北商品!

狂卖4014万!这位主播的带货话术到底有多野?

整场直播看下来最精彩的就数朱广权张口就来的押韵段子,让人瞬间体会了“卧槽卧槽好多鸟”和“落霞与孤鹜齐飞,秋水共长天一色”的区别。

那么下面嗨妹就来带大家看看,“小朱配琦”的直播间究竟有什么样的“魔力”,央视段子手朱广权的带货话术到底有多野?

01

国家级段子手的神级带货话术

1、相声式开场

朱广权在直播开场自我介绍和打招呼时,先来了段“相声表演”:

“初来乍到,技术不高,手艺不妙,请多关照。

亲爱的网友们,今天我命由你们不由天,我就属于佳琦直播间。”

不仅一下子把气氛就带动起来了,还借此树立了自己独特的带货风格,在准备开始卖货时,朱广权是这样预告今天所有商品的:

“烟笼寒水月笼沙,不止东湖与樱花,门前风景雨来佳,还有莲藕、鱼糕、玉露茶...小龙虾,守住金莲不自夸,赶紧下单买回家,买它买它就买它,热干面和小龙虾!”

这个开场白的信息量可以说是相当丰富,首先引用诗句,向观众们介绍了武汉湖北的特色美食,后面的“买它买它买它”结合了李佳琦的特点,让人瞬间觉得直播间“高大上”了很多,引得直呼网友“666”,直播间的气氛更加火爆。

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2、融梗式卖货

在卖货环节,李佳琦负责介绍产品卖点特色和优惠折扣,而朱广权则负责科普产品背后的文化典故,大大提升了产品的文化附加值和情感附加值,让人一下子有了“买到就是赚到”的心理满足感

卖热干面的时候他说:

漫步东湖湖畔,黄鹤楼上俯瞰,荆楚文化让人赞叹,但不吃热干面才是真的遗憾

“热干面看似泼辣,但是热心肠,你需要不断的翻转他、品他,细品才能品出他的滋味,这就叫人间烟火气,最抚凡人心。

于是热干面瞬间被秒没,很多网友抱怨没有抢到“既没能为湖北拼命,也没能为湖北拼单”。

卖藕的时候他另辟蹊径:

“吃了藕就不单身了。藕代表着不会变心,因为有一句名言叫做“奇变偶不变,符号看象限”,所以吃了藕,海枯石烂心不变。

就这样无厘头的卖了14万袋藕

卖藕带时化为段子手:

藕带和藕的关系是“长大后我就成了你 ”

没有藕带的夏天是不完整的夏天,开胃下饭,一顿不吃都不习惯,吃过的赶紧囤一点,没吃过的赶紧尝尝鲜买一点。

卖无骨凤爪的时候他巧用典故:

巧妙引用 “关羽大意失荆州 ”的历史典故,劝大家:不要像关羽大意失荆州一样,错失我们荆州的凤爪

卖茶叶的时候结合热点:

茶字,是人在草木间。

讲解恩施玉露茶:朱广权说 “恩施玉露 ”4个字特别好听,但它不是成语,4个字不一定是成语,也可能是易烊千玺。

卖香菇:

介绍随州香菇,先是用网络梗“蓝瘦香菇 ”,随后讲到随州是炎帝神农的故里。

著名的曾侯乙编钟就是出自随州,编钟来自历史深处,香菇来自大山深处,这就是山珍,你值得拥有,买它!菇得 luck!

卖米酒:

米酒特别娇气,发酵过度味道会重,发酵不足味道又不够,没有老师傅们的智慧和时间来精心地调配,就没有醇香清甜的米酒。

所以,每个人拿到的米酒,都是岁月积淀下来的精品。

整场直播下来,嗨妹只有一种感受:这是目前为止最新颖的直播带货方式,既能让用户了解产品,还能增加文化知识,顺带地听听相声和段子,网友们在罗老师直播间看不到的相声,在“小朱配琦”的直播间看到了。

虽然朱广权和李佳琦都是两个不同圈层的代表,但两者相结合就形成一种“反差萌”,成为了整场直播中最大的看点。

02

如何设计直播带货话术?

国家级段子手的神级带货话术,还真不一定是所有人都能get到,为此,嗨妹总结了一套设计直播带货话术的方法:

▶ 直播间预热:

1、炒热直播间气氛

不要一上来就是开始卖货,第一个阶段主要做的就是吸引观众,把直播间的氛围炒起来,聚集更多的流量,等到直播间的人数逐渐多了起来,并且气氛活跃的时候就可以开始简单地做一下产品的预告,这个活跃直播间的时间大概控制在10分钟以内。

  • 做好前期的互动工作,拉近用户距离,引导观众分享直播间;
  • 简单预告一下产品,吊起观众的好奇心;
狂卖4014万!这位主播的带货话术到底有多野?

2、留人

直播间的气氛活跃了之后的第二个阶段就是发放福利做好优惠活动的宣传,比如抽奖、发券、发红包、限量赠品等福利,引导用户关注主播,提高转粉率和直播时长,号召用户在公屏上评论,提高活跃度以及拖住用户。

▶ 卖货进行时:

1、抓住痛点 解决痛点

不能像说明书一样单纯把功能都讲一遍就算了,介绍产品时要从用户的角度出发,而非商品角度,强调产品为用户带来的好处,引导用户说出产品使用痛点。

例如:如果是卖服装,就要将衣服的上身效果用最直接的方法展示出来,可以轮流让不同的模特来试穿衣服,让用户直观的看到产品的细节和效果,感觉“用得上,可以买”。

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2、制造消费场景

现场试用产品,讲解使用体验和效果时加入引导性的话语,强调产品的细节与真实,激发用户的使用需求和情感需求,降低购物罪恶感,从而激发出购物欲望。

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3、降低用户购物门槛

一般观众们在下单时都会有所顾虑,犹豫不决,这个时候主播要提出客户可能会担心的因素提出解决方案,降低他们的购物门槛,提高转化率。

例如:讲解竞品对比、产品售后、质量、价格、保修等问题,进一步帮用户排除选择。

▶ 刺激促单:

在直播卖货中,促单是最后一步也是最重要的一步之一,主播可以利用饥饿营销、价格刺激、送福利等方式并通过营销话术让直播间紧张和火爆的购物氛围达到高潮,刺激观众购买。

为了提高转化率,主播要在直播过程中频繁讲解下单流程,主要是为了引导在观望的客户下单,避免发生客户不熟悉操作而流失订单的情况。

例如:很多主播都会采用低价+饥饿营销的方式,一个商品有5000件,售价100元,一般先拿出1000件左右来卖,利用“刚上架就被抢完了,工厂正在补单,只有500件了”等话术刺激观众购买欲。

03

结语

从罗永浩直播再到“小朱配琦”组合的直播卖货,无一不透露着一个讯息,那就是新颖的直播方式更受用户欢迎,除了差异化的IP人设之外,差异化的直播间也非常吃香,也更容易出圈,大家不妨尝试一下不一样的直播卖货方法,或许会有出其不意的效果!

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