直播卖货系列之直播产品的选择

2020年4月17日09:32:28 发表评论 617 次浏览

讲直播选品之前,先回答一个老马经常被问到的问题,那就是什么样的产品适合去做直播销售?

这个问题问得,想想也确实有一些道理,起码很多刚接触的小白是不清楚的,万一自己的产品不合适,那关注再多的选品方法和技巧毫无意义。

简单的来说,你在电商平台上看到的产品,基本都合适在直播间里面卖,比如常见的日用品、数码电子类产品、服装鞋帽等等。

大宗类商品直播的不是说没有,比如直播卖车卖房,消费决策的过程会长一些,轻轻松松在线支付个几十万几百万的可能性小一些,这类直播更多地是引流获客。

也许有人会反驳,薇娅的火箭不就卖出去了么,开玩笑,那只是事件营销,老罗4月1日那天要开首场直播秀了,人家薇娅不也正好蹭点热度么。

还有很多产品消费者是无法通过图文视频去亲身体验的,这时候就可以要求主播帮忙使用、展示效果,比如口红、服装、生活用品之类的,还有一些国外的代购、进口商品。

随着大家对于产品溯源需求的增加,像农产品都会到产地进行直播整个过程,并且也会现场体验展示给消费者看,道理都是一样的。

最后就是品牌产品,那些能够经常搞一些促销活动的产品,都是适合去做直播销售,那么这个问题的回复到此为止。

下面开始进入主题,老马将从选品的定位、选品的设置两大块,跟大家分享一下直播所带的货应该怎样选择,以及如何配置是有助于销售额提升的。

0

一、选品定位

选品定位是为了搞清楚卖什么产品给什么人,哪些产品合适卖的问题,我们可以从6个方面入手,如图:

1、粉丝需求

了解粉丝需求的前提是已经确定了自己的客户人群,那么了解的方式就有很多了,我们可以去查看一些数据分析报告,比如目前大家常用的数据分析工具有卡思数据、飞瓜数据等。

如果真想玩好直播这块,数据分析工具是必不可少的,人家从各大平台采集汇总的数据,有助于我们的决策和运营。

我们还可以一开始直播的时候不带货,只进行预热,并建立自己的粉丝群,通过粉丝群与粉丝进行互动,了解他们的真实需求。

当然,对于已经在做电商的卖家而言,这块做起来会更加容易一些,对于没有粉丝基础的,也可以先尝试着自己先去推荐一些产品,然后收集粉丝的意见反馈。

2、市场趋势

冬天卖棉袄,夏天卖裙子,每一个季节都有相对应畅销的产品,另外就是多留意网络热点、网络爆款、网红同款之类的,这些有助于我们的采购决策,或者新品开发。

比如抖音和快手平台上销量比较好的品类就是服饰鞋包和食品饮料,如图:

来源:卡思商业版

3、主播人设

把合适的产品交给合适的人来卖,才能卖得更好,这是直播带货最基本的道理。

你让罗永浩去卖口红,那还真得雷倒一大波人,作为东半球最懂手机的人,数码电子类产品才是他的拿手好戏。

所以我们首先是要打造好主播人设,根据主播的性格、讲话方式、兴趣爱好、专业技能,塑造一个特点鲜明,同时又能跟产品匹配的角色。

比如老爸评测的创始人魏文峰,就是一个专业性特别强的人设,老马装修买啥除甲醛产品时,都会去看他的直播,这种人设所建立的信任度是很高的,如图:

4、参考同行

产品的品类和具体的款式上都不知道怎么选的话,参考同行是最便捷的方式了,老马建议这一步不能少,在你准备开干之前,先找出行业top100的同行数据,并且持续关注他们。

5、供应链

这点是老马特别想细分来说的地方,因为很多搞直播培训的机构和个人都混在一起谈,造成的结果就是有些思路和方法并不适用。

直播带货说白了还是电商,而电商的重点还是供应链,但是不同的直播商家供应链情况有所不同,不能一概而论。

首先,如果你是个人中小卖家或者小创业团队,本身自己没有生产产品的能力,需要对外采购的,那么你可以关注上文所说的各种网络爆款,跟着市场风向走就行了。

然后采购的渠道多关注一些地区性的市场,这是很有成本优势的,比如广州的化妆品、服装,浙江义乌的小商品,福建的鞋包,深圳的电子产品等。

老马曾经看过一个抖音视频,说的是浙江义乌那边化妆品的尾货市场情况,指甲油论斤卖,一斤几块钱,有几十个,口红也是这么卖的,确实令人感叹不已。

控制了供应链成本,才能让自己的产品更有竞争优势,特别是直播这种强调性价比的渠道,还有选择产品和厂家时,不要选择容易断货或者厂家已经放弃生产的产品。

其次,如果你是什么直播网红、达人,那么完全可以依靠自己的流量去跟供应商谈最低的价格,最优惠的合作方案,像李佳琦和薇娅这种,不用自己去找产品都行,产品会找上门。

再者,如果你是品牌商家,产品是自己生产或者OEM的,一定要注意的是SKU的问题,SKU太少的话说实在没有必要自己去培养主播,搭建团队做直播。

直接找现成的MCN机构或者网红达人,跟他们谈合作就行了,这样铺开的面还广一些,天天让自己员工逼叨叨那四五款产品,谁看多了都烦。

最后,如果你是品牌的代理商或者微商之类的,你的供应链是完全取决于品牌方的,存在一定的局限性,老马的建议是不要卖产品,而是卖人,把客户导入私域流量池,再去做销售和维护。

6、直播主题

每一场直播都可以设定一个主题,像什么每日尝鲜、节假日活动、品牌会员日之类,主题定了,相对应的产品选择也要配合主题,并且在款式、套餐等等之类的做好配置,这点下文再聊,如图:

以上选品定位的6个方面是比较常见的,老马建议实际操作时配合数据工具,以及自己的供应链情况去做选择。

1

选好产品之后,如果在每一场直播中设置好产品的款式、价格区间、促销活动、库存配置,也是我们需要考虑的运营重点,如图:

1、款式

直播带货时不是胡乱卖,有啥卖啥,而是要提前计划,哪些产品是作为引流用的,比如你会看到有些卖农产品的直播间,9.9块5斤橙子包邮,这些是用来吸引流量的。

当然,也有纯粹做9.9包邮跑量来赚钱的商家,只是我们众多的产品或者款式中,挑出性价比最高的来做引流款,有助于后续推其它产品。

主推款一般也是利润款,这款产品就是为了赚钱的,具有独特的卖点,人无我有或者人有我优的,在直播的产品配比中占的比例大,说白了一场直播中十款产品,起码有一半或以上是主推款。

2、套餐/赠品

产品的套餐组合其实就是搭配关联销售,这也是促销手段的一种,建议是畅销的单品中,搭配一些滞销的单品,或者也可以把滞销的单品当成赠品免费送,实际上成本已经算到价格上去了。

比如我们印象最深刻的电视购物,通常的套餐价格和赠品是非常吸引人的,买了这个399的不粘锅,再送399超值大礼包,大礼包足足八件套,值不值399就靠你包装靠你吹。

3、产品特征/优势

每次直播前如果很难确定众多产品中哪些是适合现在的市场需求、主题、主播的,那么可以把产品的特征和优势都罗列出来再进行选择,如图:

4、价格区间

数据显示,价格区间在10-100元之间的产品是比较合适的,毕竟很多短视频平台的带货都具备一定的娱乐性,消费者往往都是冲动性购买。

一般来说,50块钱以内的产品,消费者购买的决策过程是最短的,50-100元左右的产品,消费者在购买的时候就会有所顾虑,会去充分考虑购买的必要性,实用性,超过100的产品,消费者就会看中质量、品牌这些了,下单的谨慎度更高一些。

当然,价格再往高点走的产品不是说不能带,只是建立信任和消费者决策的过程有点长,像前面提到老爸评测,他推荐的甲醛产品下来都得几百上千,但前提是人家做了较长的内容输出铺垫,有了强信任基础。

5、库存配置

直播的产品需要一个更新的周期,并且不同款之间的比例也要进行设定,比如最近一个月都是推三款主推的面膜,一款引流的面膜,那么每隔一个周期,我们就需要进行调整变动,保持直播内容的新鲜感和饱和度。

直播间里面卖的产品库存量,一定要比在线观看人数少,这就是雷军惯用的饥饿营销,特别是我们的引流款、主推款更应该如此,哪怕这场秒杀完了,下次直播再搞个返场都行。

好了,直播选品的内容就讲到这里,接下来还会继续分享更多直播带货的内容,涉及的内容太多,只能分篇连载,一场直播下来,其背后所花费的时间、人力、物力是超乎很多人想象的。

推荐阅读:

直播卖货系列 | 直播平台的选择与开通操作

  • 我的微信
  • 这是我的微信扫一扫
  • weinxin
  • 我的微信公众号
  • 我的微信公众号扫一扫
  • weinxin

发表评论

您必须登录才能发表评论! 未注册可以这里先注册