直播卖货序列之主播的选择与培养

2020年4月20日17:19:30 发表评论 483 次浏览

本来这个话题想分两个部分写的,选择与培养,后来想想培养这种事情可控性较差,所以顺带提提就算了。

大家了解怎么去选择主播的条件了,要不要培养就看着办吧,照着这些条件培养也差不多了。

一个好的主播必定是经过千锤百炼的,别信那些鼓吹什么全民直播时代,是个猴子都能直播的大师们,人人都是主播了,那观众上哪儿找去。

就拿淘宝主播来说,一天七八个小时以上的直播,几年如一日,日夜颠倒,这么勤奋也才能在带货界站得住脚,才能万里挑出来那么一两个李佳琦和薇娅。

不是老马泼冷水,做直播带货你得有这样的心理准备,选择和培养一个好的主播也是如此,如果你是真的冲着卖货去的,而不是凑这趟热闹的话。

好了,下面就来聊聊,一个合格的主播需要符合哪些条件吧,照例上图:

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一、形象气质

直播带货不一定要求主播有多高的颜值,多好的身材,看颜值看身材的那是秀场直播,卖的是人而不是货。

形象上只要长得对得起观众即可,别像什么凤姐、嘟嘟姐那种,一张嘴就能让老马把隔夜饭都吐出来的,真心是在劝退观众。

说到这里还得提醒一下,直播该化妆化妆、该打灯光打灯光,该美颜美颜,这是对观众最起码的尊重。

当然技术手段矫正形象上不能过度,发生乔碧罗小姐姐那样子的翻车事件,就足以让粉丝们从此恶心死你。

另外一点是气质,有些人说话的感觉,天生就是适合某个领域、平台、或者产品的。

比如李佳琦,一个大老爷们说起话来跟蓝颜知己一样,早些年在欧莱雅做导购拿到了金牌的角色,这种气质就是常年积累下来的,一开口注定了卖女人用品最合适。

罗永浩老师就不一样了,老师出身,极客思维,他的气质就是适合那些IT宅男,卖数码电子类产品,选择抖音平台是合适的。

刚放出来的南宁网红周某人(网名:窃·格瓦拉),唏嘘的胡子,玩世不恭的那句“打工是不可能打工的”,一身气质完全符合快手平台。

另外,卖珠宝首饰类的有一部分是人不出镜、手出镜的,观众看的是货,也跟手好看不好看没多大关系,保持干净整洁即可。

颜值形象还可以整容、PS,气质是一个人后天形成,怎么培养,您看着办。

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二、销售出身

选主播建议挑销售出身的,不为别的,有销售经验的人,了解客户需求的人,起码卖起货来是很得心应手的。

这类销售只需要在专业知识和网络知识方面进行一下培训,大概率就能上马开播,一开始紧张磕巴掉链子也没事,口才不差太多的上几场就适应了。

这里举个反面例子,大家都应该听说过李湘直播带货,明星光环自带流量,但是带货的效果很差,收费又很高,有企业就掉过她坑里。

所以不要迷信这些明星或者网红的所谓名气,销售能力是要摆在第一位的,各位企业老板选择合作的时候擦亮眼睛,别货没带出去钱花了不少。

三、个人IP

作为主播一定要注重个人IP的打造,选择主播的时候也尽量选择人设比较突出的,比如快手辛巴,妥妥的大街上卖铁打药酒锅碗瓢盆的。

IP人设就是找个坑位,大旗一插,以后这坑归我,我也不用打广告,你一听我名字就知道是卖啥的,比如美妆顾问李佳琦,服饰搭配顾问张大奕等。

个人IP也跟专业垂直能力挂钩,未来某个品类、或者某个行业的垂直主播将会越来越多,定位会越来越明显。

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四、专业垂直

选择对本行业和产品有足够了解、或者经验的主播,他们能够更好地去展示和表达产品的特征和优势,而不是像门外汉那样子介绍起来:“这个好好看哦,这个吃了对身体好,这把刀很好很实用”无关痛痒。

一般企业自己的销售员工上播的话,专业能力是可以保证的,但如果是找外面的主播合作,老马认为除了前期的沟通之外,还可以从两点判断主播的学习能力。

不专业没关系,可以短期速学,一是看主播会不会举一反三,比如给李佳琦一款YSL的口红,他就能够给你扯出一堆Dior、纪梵希、雅诗兰黛的备选款来。

举一反三的能力,反映出主播对于学习的东西能够进行总结归纳,并且在适当的时候进行输出,保证整个直播过程内容丰富。

其次看主播会不会触类旁通,这点是难度比较大的,体现了主播除了会总结归纳之外,还经常会对直播的不同产品进行对比、关联。

还是拿李佳琦卖口红举例,这款口红涂在嘴巴上就像吃过了亨氏番茄酱一样,润润的番茄色,这里就跟其它品牌的产品关联上了,形象的描述让粉丝们易于理解。

所以,对产品的熟悉度和自身专业的能力,是我们选择和培养主播时必须要考虑到的,最后就是学习能力。

至于垂直这块,前面已经稍微提过了,专业对应下来就是各个品类将会有更多精耕细作的主播,卖猪肉的有猪肉荣,卖牛肉的有牛肉哥,卖红酒的有醉鹅娘等等。

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五、内容输出

重点往往是压轴的,一个合格的主播一定得有持续输出内容的能力,俗话讲的肚子里有足够多墨水。

对于大部分人来讲,直播玩个几天就播不下去了,开课程也是如此,该说的都说完了,其它的也不会了,再去学习整理也不懂。

所以,选择主播的话,有抖音快手帐号的,可以多看看他们的作品,是否持续更新,原创度如何,内容质量如何。

自己培养的话,指望一个没有沉淀的主播是不现实的了,那只能靠团队作战,团队共同去整理输出内容。

以上,就是今天要聊的话题。

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