直播带货行业篇 | 商家怎样直播卖货

2020年5月13日20:17:54 发表评论 395 次浏览

你可能会很好奇,老马的标题是行业篇,又是商家怎样直播卖货,并没有直接标明具体是哪一个行业。

之所以这么归类,主要是想区分商家跟企业,虽然都有行业分类,但彼此体量、资源、能力各方面存在差异,所以这里就不对每个行业的商家单独阐述,后面企业部分会按行业分享。

本文所指的商家主要是个人、个体户、微商、创业者等,在直播这条赛道上,他们应该算是各大平台上屁股部位的位置,麻雀虽小,但那也都是肉,不少活跃在直播间的商家们,还是能够卖得了货的。

所以,接下来老马将从几个点展开,跟大家聊一聊商家该如何做好直播,才能卖得了货,涉及的是思路层面上的,其它的操作内容可以在文头阅读直播带货专辑。

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一、判断产品是否合适做直播

首先我们知道商家按照产品品类划分的话,线下可以是餐饮店、便利店、数码店、百货店、五金店等等,线上其实也差不多,无论是实物产品还是服务均可销售,只是交付有所区别。

那么,什么样的产品合适做直播呢?

答案很明显,我们在各大平台的直播间上看到的大多数产品都是标品,比如厨具、休闲食品、手机等等,还有一些非标品,像什么珠宝玉石、字画书法、服装之类的。

标品你可以简单理解为大路货,无论是你开线下实体店,还是开线上网店,大家都在卖,价格相对透明,比价也容易。

非标品的话存在卖家、或者买家赋予了价值的情况,那么就有较大的议价空间,比如一件普通的T恤网上卖9.9,如果能够把自己的照片印上去,变成定制款,那就可以卖到39.9。

线下的服务也是如此,城中村的洗脚店一个按摩套餐88,到了广州CBD珠江新城的洗脚店就是388,服务都差不多,为什么后者消费高,原来是环境好了,洗脚小妹也漂亮多了。

那么这些就是存在非统一价值标准的服务,属于非标品,就算是餐饮店的快餐,托儿所的亲子教育课程,也是一样存在这种情况。

所以,以上产品服务实际上都可以在直播间里面卖,标品适合直接线上成交,但是竞争大,没有价格优势的话,比较难干得过竞争对手,还有那些网红主播。

当然竞争不是绝对的,毕竟产品品类那么多,只是说标品的优势在于价格,以及主播的带货能力。

拿李佳琦举例,虽然他作为网红主播,能够跟品牌商谈到一个非常低的价格来卖一款面膜,但是你如果有心去各大电商平台寻找比价,也还是能够找到比他卖得还要便宜的卖家。

非标品就存在差异化的优势,像有些网上买卖二手车的,虽然价格也确实实惠,但不同品牌、不同款、不同配置、不同年限的二手车,是不存在统一价格标准的。

那么这种产品的直播,多数是为了获客,让客户线上确定购买意向后下订金,然后线下看车完成成交,类似的还有一些大宗类商品,比如碧桂园网上直播卖房,都是一样的道理。

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二、选择合适的直播平台

目前比较火的平台有抖音、快手、淘宝这三个,其它的京东、拼多多、苏宁那些还没火起来,对于商家来讲,分两种情况来选择合适的直播平台。

一种是有网店的,那么淘宝、京东、拼多多这些平台反正都有开过店了,优先选择这些平台进行直播,前段时间拼多多直播的官方运营也找到了老马,说明了一些扶持政策,所以早做还是有红利的。

另外一种是纯粹线下的,对电商完全不懂的,那老马建议选择抖音、快手这两个平台,只是这两个平台说实话,内容输出的难度不低。

有网店的,在电商平台上进行直播,还能够参与一些直播活动,或者拿到平台的扶持,给你的直播间导入一些流量,而且现在只要你在直播中,你的商品详情页也会进行提示。

这样就保证了,你的直播起码是有人看的,人多人少而已,而娱乐平台上的直播,前期就得要求你做好短视频内容,积累了一定的粉丝量,开直播才有价值。

所以,抖音和快手早期开播是没啥流量的,老马只能建议你花点钱,投放一下抖音的dou+直播上热门,快手的直播推广,一般就是多少钱,多长时间内,给直播间引流进来多少人。

这里面的小技巧是选择直播前半小时,直播高潮时间点去投放,一是预热得差不多的时候进来流量了,能够接着下一步的留客和裂变,二是进一步推动直播间的热闹氛围,有助于逼单卖货。

平台的选择大致就是这些,相对于娱乐平台来说,电商平台直播卖货更加简单粗暴,而且娱乐平台的规则是比较复杂的,对于个人来说操作比较麻烦。

拿抖音来说,开通个人橱窗和直播购物车之后,只能卖精选联盟和第三方联盟平台的产品,因为你个人或是个体商家没资格开通自有小店,无法添加自己的商品,只能去绑定别人的小店。

所以,娱乐平台的直播还是比较适合商家去做引流,想卖货的话还是优先选择电商平台。

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三、卖人设而不是卖产品

这点其实和微商类似的,因为对商家来说,人设比你的商品更重要,但目前老马是很少看到有商家在有意识地打造自己的人设。

李佳琦其实最早也是个人,网上还流传着他和薇娅早期艰苦的直播环境照片,只是后面做起来了,才有了团队和公司,但是人设这块,他是一直在打造的,那就是女性的男闺蜜。

直播说到底,最后输出的还是内容,如果没有一个明显的标签,或者非常专业的内容输出,你天天直播来直播去,还是讲那些个产品,自己腻不腻不知道,观众也早就腻了。

所以,要想在直播的浪潮中脱颖而出,老马是建议你寻找在本行业、或者品类上的人设定位,给自己定义一个标签,是减肥达人、还是快餐业扛把子。

你的人设标签是基于客户去打造的,自然而然的就需要不断丰富自己的专业知识,不断了解客户的需求,换句话说,直播带货最难的不是不懂销售技巧,而是不知道该说什么。

假如让老马去卖面膜,半个小时就说完了,一次直播也就完了,下次再换什么其它功效的面膜,老马也只会说这面膜很好啊,价格很便宜啊,很补水啊等等无关痛痒的废话,词穷到可以关直播了。

然后反过头你去看李佳琦和薇娅,他们才是能够把直播一直做下去,并且越做越好的专业、专家典型,卖人设,不要去卖产品,对商家来说是有意义的,你们细品。

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四、充分利用线下实体流量

对于线下实体来说,直播除了可以充分展示实际的产品、服务等情况,还有一点是很多人忽略的,我都在网上直播引流卖货了,实体店还有什么用?

实体流量也是肉,不吃白不吃,先拿导流来说,每一个进店的客户,都可以引导他们关注你的直播间,下次直播的时候会有优惠活动,然后还配送上门等等,那么基础的粉丝不就有了么。

其次,直播的时候王婆卖瓜,自卖自夸,还不如现场拉一个进店的客户,当场进行产品和服务的体验,这种效果跟去田间地头直播挖番薯一样真实可靠,真正的所见即所得,不要怕控制不了翻车,有时候真诚也是打动消费者的强有力手段。

最后,对于一些具备线下活动能力的商家来说,直播现场搞活动也能够产生裂变,进一步扩散获取本地流量,比如酒吧、商场之类的商家,活动现场引导消费者分享直播间,多少人气后抽奖,发放购物券优惠等等。

总结一下,商家做直播卖货的形式可能会有所不同,但路径无非就是直接卖货,或者引流之后再卖货,至于直播能带来多少销量,放平常心对待,把它当成一个常规的渠道就行了。

互联网没有什么吃完就上天的灵丹妙药,有的只是做了跟没做的区别。

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