直播带货行业篇 | 企业怎样直播卖货

2020年5月18日18:40:32 发表评论 595 次浏览

上一篇分享完了商家直播带货的一些要点,今天我们来聊聊企业应该怎么玩,从目前的市场情况来看,绝大部分企业都成了韭菜,任由MCN机构(中介)收割。

所以文末也会给大家罗列一下常见的坑,老马的建议是,除非企业真的不具备自己搞直播的条件,可以选择MCN机构,如果具备,自己投入点资金自己摸索,总好过被人骗坑位费和佣金。

企业自己操作直播卖货可以从三个方面入手,还是老生常谈的“人、货、场”,接下来一个个跟大家分析一下,后续老马也会进一步说明这些方面的技巧,因为直播卖货是一场工程,一篇文章讲不完的。

0

一、人

选人先看整体的形象气质,不要求说男的有多帅、女的有多漂亮,起码路人缘得好,像著名网红窃·格瓦拉那样子的相貌,贼眉鼠眼的,看上去就不像是好人。

当然老马没有人身攻击的意思,面对着镜头卖货,起码得给消费者一种可靠的感觉,还有像有一些企业喜欢让老板上镜,说句实话,很多制造业的老板酒色场混多了,那股气质拿捏得死死的,还是不要去直播毁品牌了。

除了形象气质,还有就是跟你的产品挂钩,你是卖厨房用品的,那女性会比男性好很多,你是卖母婴用品的,已为人母的会比小姑娘好很多,卖数码产品的,就需要IT男或者宅男。

让产品对应的消费人群范畴内的人去当主播,他们接触过,也用过,那么在展示和讲解的时候就会很到位,而且最好是能让销售人员上,一是有销售经验,二是口语表达能力,肢体表达能力、应急能力过关。

最后就是运营团队的问题,一般的企业有做过网络销售或者电商的,基础的团队就有了,包括运营、客服、美工等等,内部再制定一下各自岗位的工作流程内容,一些管理制度,一个半专业化的团队就算搭完了。

1

二、货

货方面的选择,企业就不用多说了,自己有产品,而且在价格上是有优势的,但还是要分析一下市场需求,以及竞品的销售情况。

一个是目前市场流行的功能、款式、型号,另外一个是根据直播中消费者的反馈,对产品进行改进优化,甚至是开发一些新产品来满足消费者的新需求。

分析竞品的销售情况就需要借助一些第三方的数据分析工具,比如飞瓜数据这类的,多找一些竞争对手的数据做一个周期的分析,那么在基础产品的选择上就有了参考。

此外,直播的产品是有组合的,哪些是引流款、哪些是跑量款,哪些是利润款,每一款产品的库存都要进行管理,比如你开播上一款引流款,九块九包邮一个小风扇,限量1千份,这是亏钱的情况下限量,不亏钱还能赚个几毛一两块的话,也可以不限量去刷排名。

刚刚说了,上直播的产品一定要管理好库存,还有就是活动时期的产品,优惠折扣要设置合理,所谓的合理除了一些常见的几折,满多少减多少等方式之外,还需要利用优惠组合,把不好卖的产品搭配上清仓。

假设现在有两款手机壳,一款39的卖得挺好,另外一款只是因为设计图案不好看,卖29也没多少人要,那么可以搭配在一起,49块一个套餐组合优惠去卖,当然这里只是举个例子,跑量的话也可以这么操作。

最后建议是每一场直播都提前设计好脚本,里面的重要环节就是选品,直播后再进行复盘,对原先的选品在下一场直播中进行调整。

2

三、场

直播场地的搭建老马不多啰嗦了,有需要的可以翻看直播卖货专辑里面往期的文章,但这里的场并非是完全固定的,不是说每一场直播都得在搭建好的专业直播间中进行。

比如有时候可以在生产车间,田间地头去直播生产、采摘这些内容,户外直播和厂地直播也是比较流行的一种方式,能够更加直观有效地展示产品,与消费者之间更容易建立信任感。

除了场景,还有两个场需要注意一下,一个就是直播间的现场,另一个就是直播间的外场,前者决定了整场直播的卖货效果,后者决定了是否能给直播间多导点流量。

直播间的现场气氛怎么烘托起来,直播间需不需要发放红包,粉丝关注需不需要设置奖励,主播跟消费者的互动情况如何,需不需要邀请一些网红达人、大咖来助阵等等,这个场的打造是需要时间和成本的。

直播间的外场不要忽略了,企业手头上现有的渠道资源都利用起来,比如提前拍一些预热视频发抖音快手,公众号提前发布直播通知,销售人员群发海报给微信上的老客户等等,当然有钱任性,以上动作可以不做,到时直接去直播平台买流量也行。

3

四、坑

补充说的这个坑,就是很多企业自己搞直播没人没团队,想着找一些中介机构(MCN机构)合作,毕竟人家有那么多的主播资源能帮自己卖货,结果就是一个个当等着你去上。

这里面的套路实在是太多了,有一些从业者整理过,老马只能是挑一些常见的套路来讲讲,不过主要都是MCN机构坑企业的“坑位费”和“佣金”,所以提醒广大企业不要盲目相信各种承诺,有问题就多问老马吧。

坑位费就是你找这个主播卖货,先给出场费的意思,这个一般是固定的,像越红的主播坑位费越高,少则几万,多则十几万、几十万,但是要注意一点,主播是明星,或者网红达人,粉丝流量是有了,带货能力却不一定有。

典型的就是李湘了,坑位费那么高,货卖不出去几件,这不就是坑爹么,所以不要迷信这个网红明星主播多少粉丝,一场直播多少人气,老马可以很负责任的告诉你,这些都是可以刷的,僵尸粉。

除此之外,这些知名的主播会存在双渠道价格,比如直播平台官方报价40万,而主播所签约的经济公司报价10万,这个时候骗子就会找上企业,告诉企业官方价格,然后说自己有关系,只需要20万,拿下企业之后转头找经济公司,净赚10万。

还有一种非常牛逼的玩法,你如果接触过什么直播网红基地,在一些三四线城市,找个厂房或者什么科技园区装修一下,隔出几百个直播间,再招聘一些大学生之类的开播,每个主播刷它个几万十几万粉丝。

然后就开始报价了,坑位费几百块,佣金很低甚至没有,还可以选择很多主播同时开播,你一想几百块而已不贵,让他们试试看呗,反正卖不出去就当交学费,结果如你所愿,货是真的卖不出去,摆明就骗你的坑位费。

除了骗很低的坑位费套路之外,坑位费还可以被骗去玩过桥拆借模式,一般MCN机构会承诺给你很高的投入产出比,比如投入10万,保证卖100万,让企业拿10万出来测试一下。

然后就什么事情都不干,10万出借出去,利息一个月假设是赚个4千,那么忽悠一个企业就是4千,10个就是4万,一个月下来搞个几十万不是问题。

以上套路还没有完,除了坑位费,还有佣金,一般来说企业找MCN机构合作,如果没有设置退货率上限的话,那被坑破产都有可能,所以这点一定要在合约上明确写明。

所谓退货率上限,就是一场直播不能超过百分之几,不能无限制退货,因为退货除了企业产品本身的问题(一般除了纯坑消费者的,或者被主播压榨到没有利润空间,只能抠成本,大部分企业产品质量还是过关的),还有更重要的是主播的问题,比如夸大产品效果。

如果没有明确设置退货率,那么MCN机构就可以去刷一波销量,让企业老板觉得货卖得不错,等结算完坑位费和佣金之后,他们就去大量退货,结果就是企业损失惨重。

更高级的套路是收了企业的坑位费,还能赚退货和甩货的钱。

假设收企业10万坑位费,佣金是20%,拿这10万块去刷你直播间的销量,是的,用你的钱去买你的货,赚取20%的佣金,也就是2万,然后再去退掉50%的货,你还得给人家5万。

那么现在人家手头上就有了2万的佣金利润,5万的退货利润,以及5万的货,而企业直播卖出去了10万的货,被退货了5万,其中5万是你自己掏的坑位费,所以企业是没有利润的。

接下来更骚的操作来了,MCN机构再把手头上5万的退货去其它平台大甩卖,九块九包邮,又赚回了一笔,企业损失的不仅是坑位费,还包括退换货的物流费等等。

纯粹骗坑位费和佣金的,淘宝直播上还有一种套路,就是淘宝客的玩法,给你发来链接要求你去报淘客的团,有些需要坑位费+佣金,有些是纯佣,然后就是骗你说主播会开播,结果是淘客帮你把货卖出去了,主播开播压根没挂你产品帮你卖货。

这种套路一般都会说保证你上某个知名主播的直播间,或者设置的佣金比例比较高,胆子大的坑位费和佣金一起骗,胆子小的就骗高额的佣金,这种套路也会延伸至拼多多、京东等平台的,万变不离其宗。

如果是坑位费和佣金都不骗,那就是骗你样品,一个MCN机构动不动要你发十个八个样品过去,并且你的样品价格还挺高的,像什么数码产品,化妆品套装之类的,这种就是纯粹骗一堆样品,转头去闲鱼甩卖的。

最后提醒一句,找MCN机构合作,坑位费跟主播的粉丝、人气不一定是对等,关键要看带货能力,另外打着什么保上某主播直播,纯佣,保证销量,保证低退货率等承诺斩钉截铁的,一定要留一份心眼。

以上,就是今天要分享的内容了,回见!

  • 我的微信
  • 这是我的微信扫一扫
  • weinxin
  • 我的微信公众号
  • 我的微信公众号扫一扫
  • weinxin

发表评论

您必须登录才能发表评论! 未注册可以这里先注册