直播带货技巧篇 | 如何正确选择直播产品

2020年6月1日20:42:51 发表评论 515 次浏览

选品问题在以前的系列文章也聊过一些了,没看过的小伙伴们可以在上方的专辑里面往前翻,这里也就不再啰嗦,但对于目前网络上混淆和模糊的一些选品技巧,我还是想详细地说说其中的区别。

首先直播的主体是分为网红达人和企业商家的,对于网红达人来说,他们本身不生产产品,除了像辛巴这种已经非常成熟的网红来说,才会涉及到贴牌生产的环节,深度把握到供应链,一般的腰部网红达人是做不到的。

那么,他们在选品的时候,无非会考虑自身的帐号定位、性价比、供应链优势、粉丝喜好、市场热度等常见的维度,甚至部分小商家也会这么去选择,因为他们的供应链有时候是相同的,比如来源于线下实体批发渠道、厂家,或者线上的诸如阿里巴巴、采源宝等渠道。

所以,网红达人和部分商家的产品品类选择是广泛的,甚至是只要自己能带得动的产品,都可以上直播,但是换成企业就不一样了,自己是做保温杯的厂家,不可能跑去卖内衣,网上那些所谓的选品指南,实际上很多参考价值不大。

可能存在的参考价值就是根据粉丝或者市场的需求,今天是六一儿童节了,咱们生产几款比较火的卡通保温杯,再通过直播的方式去打一波性价比爆款,这样子是可行的,不过一直在追着热点打造爆款,跟赌没什么区别,也是不长远的策略。

因此,接下来我将重点分析一下,生产销售少数品类的企业商家,或者只擅长带少数品类的网红达人,该怎样正确选择直播的产品,话说回来,其实也没多少选择空间。

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直播的本质是团购,只不过这场团购类似于电视购物,还具备较强的互动性,既然是团购,就离不开性价比,东西好价格便宜,最好还是个品牌,价格较高的产品不是说靠直播完全卖不出去,只是比较难,需要前期的铺垫,直播只是顺势地推一把。

所以性价比是选品的重要维度,这个无论企业商家还是网红达人,都无法避免,本身就是一场团购活动,没有什么吸引眼球,跌宕起伏的价格诱惑,还真不值得消费者花个把小时去捧场的,有那个时间早就自主下单了。

除开性价比,我们还需要设置好不同的产品款式,哪怕是同一品类的,也得有高低之分,就好像二十来万能买宝马1系,两百多万能买宝马M8一样,屌丝与土豪的区别,往往不如价格来得直观些。

网络上对一场直播所需要设置销售的产品款式,分了很多种,有什么引流款、跑量款、印象款等等,不同的款式在直播脚本的设计中,出场的时间点不一样,担任的角色及目标不一样,甚至库存都不一样。

但不管怎么说,没有一款产品会被无缘无故安排上直播露脸,我们必须预先设置好的是自己的需求,哪款准备用来引流到直播间的,哪款有良好体验准备拿来打造品牌的,哪款是为了跑量赚钱的,哪款纯粹是不赚钱交个朋友的等等。

这些款式是不固定的,每场直播后根据数据进行调整,甚至有些时候在直播中也会进行调整,以上情况是自己做直播带货的时候,所需要进行的设置,如果是企业商家找网红达人直播带货,单独上一个爆款即可,而网红达人的话,则可以挑选不同的品牌厂家,选择优势明显的款式。

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到了这一步,我们会发现一个比较尴尬的事情,那就是企业商家不可能一直在直播自己的产品,坚持不断播,除非能够源源不断获得新增流量,否则对于老客户来讲是一件无关紧要的事情,买完了保温杯解决了需求,有复购需求还好,没有复购需求二次转化的几率很低。

这就是存量老客户不一定能靠直播再次转化的问题,很多直播都是在平台上不断获得增量新客户,当然这里还存在快消品和耐用品的区别,所以不要一味去向不同品类的对手看齐,没有可比性。

自己的品类已经被限定在一个较长消费周期内的,无论是面向存量或者增量的客户群体,我建议都是把直播当成搞促销活动,定期定量地开展直播,没必要学网红达人那样子把直播打造成一个固定的销售方式,因为很多企业商家真的没法学,基础条件都不一样。

打另外一个比方,直播也是在互联网上输出内容,那么拥有长内容的产品,与拥有短内容的产品,其输出的难易程度,传播的效益是不同的,像化妆品,可以输出的内容有化妆品知识、皮肤知识、化妆技术知识,而一节5号电池输出产品特征和优势后,就已经撑死了。

要知道,化妆品光一个皮肤知识,长到能够写一本书,那么在直播中侃侃而谈,再根据不同消费者的情况望闻问切,内容输出个一年都不是问题,反观一节5号电池,消费者只关心电量足不足,更细致一点的会关注防爆不防爆,漏液不漏液,环保不环保,就没了,短到十分钟能讲完,至于电池背后的技术历史和发展进程,他们根本不care。

所以,一旦你选择的产品是存在以上情况的,不必纠结,这类产品就是适合“打一枪换一炮”的,甚至不要把直播渠道当成救命稻草,多渠道卖货才靠谱。

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最后总结一下,道理讲了很多,技巧没罗列多少,实在有愧于标题,但核心观点还是有的,那就是选品强调性价比,品类下能够设置多种款式的要设置,快消品与耐用品的直播定位不同,长消费周期短内容输出的产品没必要固定直播。

好了,总算是圆回来了,跟选品有点搭边了,那么这次分享就到这里!

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