直播带货技巧篇 | 如何提升直播的成交率

2020年7月7日22:24:35 1 240 次浏览

昨晚在群里看到顶住哥分享了一个案例,某位老哥找主播带货,坑位费8w,抽成25%,当天晚上主播卖出了40w,这位老哥算了一下,总成本18w,还有小赚,所以隔天就跟人家主播结账了。

结果40w订单,退款37w,这位老哥活生生地被套路了一次,类似的防忽悠技巧,老马之前的文章中也分享过,不过话说回来,找什么网红主播、大主播带货,即便没有套路的情况下,成本也是相当高的,而且还会因为自己不了解转化的细节,对方也不告知优化,最终钱打了水漂。

那么今天老马就跟大家分享一下,在提升直播成交率方面,作为商家和企业应该从哪些细节入手,当然,老马还是劝大家自己动手、丰衣足食,毕竟直播这东西说白了就是团购促销,没有经验没有关系,多去测试多开播,多分析数据多优化流程,成交的效果也不会比找人直播带货差的。

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第一个层面要注意的是产品展示,展示包括了主播的介绍,这点以往文章中也多次提及了,主播对产品卖点的理解,以及自身使用后的感受,再贴合观众的使用场景,或给观众安利使用场景,比纯粹地介绍产品的原材料、生产技术、功能功效,成交说服力要强很多。

主播的介绍话术不是说一两天就能优化好的,一场测试下来,发现无法调动观众的情绪,无法激励观众与主播进行互动,更无法让观众有欲望去点击产品主图或链接,这个时候,我们就需要对话术进行调整,还包括助理那块。

我们说直播其实有点像在演戏,你如果以前经常看电视购物节目就知道,主持人和所谓的专家在挖消费者痛点、介绍产品神奇功效、循循善诱你打电话下单的时候,无论是从话术的表达、四肢的动作、脸部的表情都十分到位,有些电视剧都不敢那么演。

因此,除了话术,记得把表演成份也加上去,让主播跟助理在介绍产品时更加活灵活现,老马无法给你具体的模版,只能说一款产品从头到尾,主播在介绍时,哪个节点该讲什么话,该用什么样的语气,该有什么肢体动作,表情应该怎样,旁边的助力该怎样煽风点火,你是可以排练出来的。

另外,产品的展示还包括了直播现场的摆放,有些产品摆放在桌面上不够显眼,或者不能够一眼看得出来品牌LOGO、包装设计特点、产品具体种类的,建议换个方式进行展示,比如让主播手里拿着,靠近一点镜头多角度展示,或者在介绍的过程中,由助理多次插入展示。

最后还得注意产品详情页的优化,以前直播没有起到关键性导购作用的时候,电商的导购基本依赖于详情页,转化率的提升更是取决于详情页,因为产品主图这些是流量入口,售前客服也只是临门一脚,从一开始了解产品到产生信任,最终消费者自主下单,还是看详情页。

所以,直播之前,记得设计好产品详情页,该有的内容规规矩矩地展示出来,这里老马就不多展开了,涉及内容太广,但还是得提醒一点,一个产品详情页没有用户晒单评价,或者销量太少,评价也太少,那么作为消费者来讲,在直播间被你洗脑得激情满满,一看详情页的萧条景象就有点不敢下单了,心里就会觉得,主播吹牛的,东西说得多好,没多少人买。

对于直播间的铁粉还好说,人家经常看你直播的,你上一个新品没有什么销量和评价,基于多次的了解或之前的首次体验,成交的阻力没那么大,但大部分的新流量进来,直播间洗完到了详情页就会出现这种信任突然刹车的问题,解决方法也很简单,你懂的,梭哈就行了。

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第二个层面要注意的是测推广渠道、测产品,不同直播平台的功能、引流的玩法上是有区别的,比如抖音的直播要获得官方的推荐,就得完成相应的任务,像直播时长要达标、开播的频率要达标、音浪收入要达标等等,这些你都是可以去测试后,看数据指标找出不足之处再优化的。

除了官方推荐的免费流量,老马建议还是去付费买流量,付费的流量与免费的要稳定得多,不会受平台规则和算法的影响,比如做快手的直播推广可以进行全域投放,将直播间推广到关注、同城、发现页,让全国观众在同城页看到你的直播。

不管是免费的流量还是付费的流量,我们最终需要的是流量更加精准,这些流量进来的是男的多女的多,年龄段如何,地域是全国的还是同城的等等,这就决定了我们获取的流量的时候,要去调整直播的时间段,付费投放的时间段,或者不同的地域等等。

与此同时,直播间的封面和标题也要跟着同步测试调整,最后产品这块的测试,一是测试平台切合度,二是测试主播切合度,不同品类的产品在不同平台的切合度是不一样的,首先要保证的是有足够的利润空间,其次客单价要能够被广泛接受,再者虽然说主播不能挑品,但尽量还是选择主播最熟悉的、最擅长的产品,否则只能多花时间培训。

第三个层面是私域流量的运营,也就是粉丝的运营,建议是直播一段时间后,建立自己的粉丝社群,或者一对一的粉丝VIP服务,还有一些针对粉丝的福利特权、优惠政策也是需要的,每次开播预热前都能够在粉丝社群里,通过活动引导给直播间事先导入一波流量,由于长期的互动习惯,粉丝能够与主播无缝地配合演出,烘托直播间气氛,进行信任背书等等,这样也能够促进新观众的成交。

第四个层面是强有力的促销活动,应该说我们所知道的那些大咖主播,每场能够带货多少万的,基本都对供应链拿捏得死死的,价格拿出去全网对比,咱这里就是最实惠,性价比最高的,当然了,不是所有的产品都打完折当白菜卖,而是分不同的款去推,引流款做秒杀推广,爆款拿来跑量刷刷,利润款拿来赚点钱。

以上就是老马认为涉及提升直播成交率的四个比较常见的细节

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    • cosy127 6

      萨达