疫情期间我是如何发现更大机会赚到更多钱的?

2020年7月27日21:29:10 发表评论 179 次浏览

疫情之下,各行各业都很难,尤其是餐饮行业。而 @王超 作为为餐饮行业提供服务的咨询公司,也经历了巨大的打击。

但是在不断摸索和思考后,他挖掘出了新的业务需求,发现了前景更好、业务更稳定的方向。让我们一起来看一看吧。

——鱼丸

大家好,我是「超级菜单」的创始人王超,坐标上海。

2019 年,「超级菜单」单一项目的营收超过了一百万。我们服务过西贝莜面村、巡湘记、满宝馄饨、采蝶轩、川小巷毛肚火锅、老掌柜、陈八两等众多品牌。

当然,作为一个传统行业的咨询公司,我们取得的这个成绩可能无法和星球内很多大佬相提并论。

我今天想分享的是,疫情之下我是如何思考以及坚决开拓新市场的、我遇到了哪些问题以及我是如何先放弃一个想法后来又坚持下去的。

希望我的思考可以给大家带来一些些微小启发,大家共勉。

另外说一句,如果想获取我的个人微信,和我沟通或合作,直接添加yuwan340,回复【王超】即可。

我的主业是做餐饮行业的菜单咨询,对外的统一产品名称是:超级菜单。

那么什么是「菜单咨询」?

很多人刚一看到可能会不太理解,甚至会有这样的想法:「菜单咨询」是不是菜单的设计?是不是菜单的排版?

然而,事实上菜单咨询做的事情并不是设计或者排版,具体是什么呢?请大家接着看下去。

其实菜单咨询在全国范围内很少有团队在做,算是行业内一个很小的细分市场,而「超级菜单」很有可能是目前这个细分领域的第一名。

具体市场的潜力有多大呢?我预计至少是过亿级的业务体量(餐饮行业 700 万家企业,每年在菜单领域的投入至少 1000 元,那就是百亿级的量)。

超级菜单主要的咨询工作方向就是帮助餐饮企业解决两个问题,分别是:

1、卖什么产品

2、怎么卖产品

前者解决企业产品战略的问题,后者解决企业产品结构的问题。

这两个解决方案都需要在菜单上体现出来。那么衍生出来的业务就是:产品拍摄、菜单设计,以及印刷制作。

其实菜单咨询工作还会涉及到产品标准化的开发、产品 sop 建立、产品培训等工作。这些都是潜力很大的市场。

我总结了 19 年我们这些开店客户的 3 个主要特征:

1、企业发展到一定的阶段会碰到天花板,原来的团队由于忙于企业内部事宜事实上自身已经无力解决。

2、企业老板认知比较高,基本都愿意为「咨询」付费,有付费意愿和主动付费的意识。

3、企业都具有一定规模,付费金额都不会压得太低。这样就保证了我们的服务可以得到合理的收入,鉴别垃圾客户和不靠谱客户信息也足够丰富,效率很高。

事实上菜单是每一家餐饮企业的刚需,受众很大,也无需给 B 端做太多解释,是一个普及度很高的流量词。

当然,超级菜单这个产品的起名主要有两个原因:

一是华与华有一本书叫《超级符号》,我本人觉得写得很好,大家有空可以看一下并了解一下华与华这家企业。

类似于「北京天安门正南五十公里」就是这家企业的超级文案。

还有一个原因是我的名字叫王超,名字里面有个「超」字。于是二者合一,「超级菜单」就这样诞生了。

补充个细节,我的公众号叫:小超人看餐饮。我的咨询产品叫:超级菜单。我们的工作服,帽子等都会有一个「超」字。

其实这是因为我想做成一个带「超」字的超级符号:

这样一来,整个餐饮行业就我一家霸占了「超」这个关键字,识别度会很高,有利于传播。

今天的这篇文章就是想告诉大家,在疫情期间我们是如何在原有的堂食菜单咨询的基础上,开发出外卖菜单咨询业务的全部心路历程。

而我也希望,我的思考过程,可以给球友们带来启发。

大家都知道疫情期间很多行业境况很糟,尤其是包括餐饮在内的很多行业都因为不景气而大批量的关门、跑路。

其中我们行业还有一些 10万+ 事件,类似于老乡鸡的老板怒撕降薪联名信、西贝的贾总说现金流撑不过两个月等等,这些事情想必大家都有听到过。

于是,作为服务商,我们的「菜单咨询」也遭到了严重的打击。

业务受到影响,那该如何是好呢?

企业有自己的成本,需要支付各类费用,这个是其次。关键是没有项目做得的话,人是会「皮」掉的。

而人一旦皮掉了、散架了就会比较危险,尤其是在咨询这个领域,我深深知道这种「没事干」的后果:

人一旦闲下来没事做就会不自在和焦虑,从而产生很多连带的不可控因素。

所以必须要努力去想办法解决这个问题。

我自认为自己是个比较善于观察的人,差不多在今年 2 月份的时候我观察到一个现象:

外卖的量起得非常快。

疫情期间没有餐厅开门,大家都爱点外卖。比如我们园区附近有个做小炒的外卖店,单量每天多到爆,我预估它一个月的纯利润能达到 5 ~ 8 万。

我当时就在想,自己能不能在这个领域(外卖领域)做些什么来改善现状呢?

毕竟我判断在未来外卖市场的宏观层面,外卖大概率是一个逐渐起量的趋势。

我的专业是「菜单」,于是我就开始往「外卖菜单」这个方向去做调研和研究。

但是研究了大概几十家外卖店的菜单以后,我发现了几个一开始就被自己忽略的问题:

1、80% 的外卖店的客单价普遍偏低,主力消费基本都集中在 18 ~ 28 元这个范围内。

2、外卖店的产品基本都是互相借鉴的,也就是他卖什么我照搬什么。因为外卖平台上都有显示的单量,所以竞争对手的销售数据每个人都是看得到,抄起来特别容易。

3、外卖店绝大部分都是小餐饮老板,而这类人群的付费意识以及对付费金额的敏感度肯定会远远高于实体店的老板。而且相对来讲他们的品牌意识普遍会更加的差一些。

我当时觉得这些行业性问题我是很难改变的,再加上我自己一直对疫情恢复的速度存在个人理想主义,于是就逐步放弃了对外卖菜单这个领域的研究。

我还是盲目相信堂食一定会快速的恢复过来,然而接下来几个月的现实情况却把我再次逼上了绝境。

那段时间我们也有一些实体店的咨询客户,但确实不多。

我尝试了围绕餐饮行业去做其它的一些咨询服务,类似于人力资源介绍,然而一圈走下来发现企业都为了「活下来」在进行裁员,只有极少数的企业有需求。

我也尝试做了知识付费的课程,甚至开始玩抖音,同时也参加了几次抖音的直播,然而又发现了一个残酷的现实:

疫情期间线上的知识付费各类课程至少暴增了 10 倍,这个还不算,其中 50% 都是免费,名字也都是「抗疫」为主,内容也极其雷同。

而抖音更加不要说了,身边的很多朋友都在抖音开了号做抖音,然而效果真的也是惨不忍睹。

这期间又看了外卖的供应链等一些方向,然而都不对,都不合适……

此时我的脑子真的要爆炸了。

我不得不去思考原来一直在回避的事情:接下来如何是好?

当我冷静下来的时候,我逐步的明白了过来:其实疫情期间大部分行业都难做,你只是不知道而已。

与其蜻蜓点水般的做些试探,不如深挖自己的本行业,看看还有没有其它的机会。你在其它领域的试探,对于原本就深耕那个行业的人来说真的非常业余。

兜兜转转一大圈,还是没有找到好的方向和破局点。第二天我来到办公室的时候,突然看到了19年刚做完的咨询案子:巡湘记的菜单。

我想闲着也是闲着,我就看看他们的外卖菜单吧。但是这次这么一个「偶尔一看」,却完全改变了我对外卖菜单的看法。

为什么会这么说?

因为我惊奇的发现,巡湘记实体门店卖的最好的产品和外卖菜单卖的最好的产品其实是完全不同的。

不同在哪儿?

巡湘记门店的鱼头几乎是桌桌必点,而在外卖菜单里面,鱼头的点击率居然很低。我仔细分析了里面的原因并总结如下:

1、消费需求不同。

外卖消费者的需求是「饱腹」,堂食是口味服务等体验。

2、运营打法不同。

堂食是一桌客户一桌客户的维护,而外卖更加类似于电商。

3、堂食是全流程管控,外卖就是短平快。

另外还要结合外卖小哥以及运营平台等更多不可控因素。

当然原因还有很多,这里不再列举。但是至少看到这里,我就发现或许外卖菜单是有逻辑可寻的,这条路或许可以走得通。

于是接下来,我就重新开始做调研、设计产品、制定价格。

在这里我得到一个启发:

每次在我觉得「进行不下去」的时候,我的潜意识就会强迫自己继续去「挖」一下。

而很多次突破,就是因为这种潜意识里面的不放弃带给我的。

接下来我仔细梳理思绪,并做了这么几件事:

1、大概花了 1 周的时间,把全网的关于外卖菜单的文章全部搜集在一起,加起来一共有超过 10 万字。

我前前后后认认真真的看了不下 10 遍,并最后合并删除留下了大概 5 万字。

2、做学习笔记。先打草稿,再最后抄到自己专门的一个本子上,这个本子专门记录和外卖相关的内容。

3、把勺子课堂(类似于餐饮行业的得到)上相关外卖的 80% 的内容全部付费学了一遍,有的甚至是学了 3 遍,也做了详尽的笔记。

4、梳理出有超级菜的调性特征的外卖菜单咨询方法论。

5、结合我们原来有菜单咨询体系 R-L-D-F 体系,优化出了更加高效简单的外卖菜单咨询体系和咨询流程这两个核心文件。

6、搜集了 100 家知名餐饮企业的外卖菜单,不停地去分析去做各种流程推演。

7、在自己的公众号「小超人看餐饮」进行外卖菜单拆解的文章推送,并且留下了自己的微信号。

同时告诉读者,有需要的话可以问我索要文章内提到的企业菜单。这样的目的也是为了获得潜在客户的好感,目前几乎每篇文章都有读者私信我索要菜单,间接涨粉 15+。

8、把测试阶段的菜单咨询费用,定为:每个菜单 999 元。

我给这个产品的命名是:24 小时急速交付外卖竞争力菜单。

同时优化出了一个高低价格组合的产品体系。当然目前咨询的费用已经涨到 1999 元。以上所有的过程大概花了 12 天。

这里再总结我个人的几个小贴士:

1、搜集的外卖菜单一开始都是人工手动抄写的,但是效率太慢,最后改为技术手段获取,但是前期的抄菜单却给了我不一样的体验。

2、100 家品牌的外卖菜单我选了 10 个品类,每个品类里面都是大企业大品牌的菜单,以此来吸引更多的受众。

3、每个外卖菜单,都要尽量总结出 3 个亮点。

持续做了以上的动作后,我很快接到了第一个咨询的客户,一家贵州的连锁品牌。大概 3-4 天时间以后,我们完成了交付。

客户的满意度极高,因为我们解决了品牌方的场景问题,也把它从原来单一的辅餐需求场景变成了多场景需求,光这一块就已经可以大幅的提升品牌的营收。

大概 4 天以后我电话过去问,他们现在在没有做任何调整的情况下,几家店都有 7 ~ 12 单的自然增长,一单 20 元的话,3 家店一天就多增加了 500 元,一个月也就是 15000 元。

在适当的时候,我会写一个案例出来。

这次转型增加做外卖菜单的咨询业务,其实还有另外一个理由:

原来做线下的菜单咨询实在是比较辛苦。

比如说巡湘记这个案子,从售前到售中再到售后,大概经历了大概 4 个多月,平时的各种沟通联络几乎都要我自己来全程跟进,团队的人员能力也在培养之中,所以对待大客户始终不敢怠慢。

做完项目后整个人可以说是掉了一层皮,当然我的成长也很多,毕竟和专业团队合作,是一个非常好的学习过程。

而外卖菜单,我预感到可能可以做出一个标准化的咨询流程,未来只需要复制就可以了。

另外外卖菜单的咨询单价也不高,售前的环节可以大大简化甚至也可以标准化。说到底,就是外卖菜单咨询是一件有机会可以复制的事情。

况且外卖这个行业未来 10 年内一定会存在,而且我的判断是外卖会一直处在一个上升趋势。

所以,如果未来每天可以接 3 个单,10 个单,那也是一笔非常可观的收入了。

但是如果万一没做到的话,我就告诉自己一句话:蚂蚁再小也是肉……

其实在困难时期,我们都会非常的焦虑,我们每天都在想如何开拓业务,增加营收。

但事实上真正让你可以成为IP的,或者说可以让你赚到钱的还是你的主业。

还是拿我举例:我最后还是回到了自己擅长以及自己标签化的老本行:「菜单」。外卖菜单的收费,及不上我们原来最便宜项目的 1/40 左右。

可以说这是一件名副其实的「小事」,但是这件小事却可以和我的主业完全对接起来。

我做这件事情也是非常的名正言顺不违和,这是一个很好的切换流程,也可以把原来的咨询势能持续经营和积累下去。

这里我分享一个自己做事情的风格,我做事情会有一个闭环思维,那就是:

搜集、学习、内化、输出、体系化、实战、再优化。

我知道在如今的社会大竞争下面我只有把每一件认准的小事都尽量做到「闭环化思考」,才有可能获得收益。

而在我看来更加重要的是,只有小事的闭环,才有可能去成就大事的闭环。

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