双十二来临之际,如何入局社区团购并盈利?

2020年12月9日21:45:28 发表评论 584 次浏览

最近你可能在生活中遇到过下载社区团购类 APP 的推广活动。如今传统电商、团购和线下竞争激烈,也遇到了瓶颈,为了解决供应链的效率问题,社区团购也因此而生。

社区团购是什么?对于社区团购,巨头们各自的逻辑玩法是怎样的?社区团购的混战局面下,我们有哪些机会?

在双十二来临之际,分享这篇文章,希望能对你有帮助或启发~

下面请生财有术圈友 @孙策 来为大家分享。


 

最近,社区团购正在混战,滴滴,美团,阿里,拼多多正在开启未来三年的大决战,今天我以四个维度来讲述,巨头正在火拼的社区团购是怎么回事、以及我们如何通过社区团购赚钱。

1.社区团购是什么?团购集采+到店自提怎么对线下生鲜小贩整个链条的进行打击?

2.兴盛=社区团购,兴盛模式为什么跑出来,优于前置仓,正在被各大巨头抄袭?

3.巨头战,滴滴、美团、拼多多、阿里,各自的逻辑是什么?为什么不能输?

4.普通人入局社区团购比较好的机会是哪些?

(1) 团购的逻辑

团购,电商领域的超级黑天鹅,团购这个领域长出了美团,长出了拼多多,长出了聚划算,长出了直播电商,甚至把双十一变的热度不在,稀松平常,让整个阿里在近几年绝对焦虑。

我们就以黄峥的思考来讲述,传统电商是其实就是把义务小商品搬到网上,流通侧信息高度透明化。

线上商贩竞争越来越激烈,线下生产的计划脱节和对比就越厉害,其实对线下传统制造业改变并不多。

那解决方式就是黄峥用倒立的资本主义来解决,富人有资金抗风险能力强,穷人愿意向富人买保险, 换过来如果穷人愿意把自己购买的意愿卖给富人。

也就是说先把自己的需求提出来,把一批人共同的需求做一个归集,再提交给生厂商,这样后端生产商就是可以实现需求和资源的有效配置。

团购就是把一些需求滞后一些,这样后端可以根据一部分确定化的需求,来调整实现最高效率运转,高于传统货架电商。

(2)团购集采+到店自提,对线下生鲜小贩整个链接进行打击

5-7 年前,人们完全喜欢在线上购买衣服,完成巨大的变革,长出了阿里,线下衣服门店一片哀嚎。

线上订购生鲜这一块由疫情催生,以后人们也会完全习惯线上购买生鲜食品,那么预测一下,未来的线下的蔬菜水果小贩及蔬菜生鲜门店。

我们梳理一下线下蔬菜水果小贩的整个流程,这里只是梳理最简单的流程:一个农户 a 种出西红柿,当天采摘然后小贩 b 来收,小贩 b 卖给批发市场 c,小贩 d 来批发市场采购之后,去摆摊售卖或者是自己的店铺售卖(店铺一般都是对应的小贩直接配送,在这里咱们阐述最简单的流程。

这里小贩 b,批发市场 c,小贩 d,对于这个西红柿都是 x 因素,纵然可以根据之前的经验确定采购多少,销售多少,但终究不是确定的因素。

不确定就是无法实现资源的最高效利用,不确定就意味的无法在供给侧进行改革。首先团购集采+到店自提带来了:

① 带来了确定性需求,也就是苹果要了多少斤,在这个确定性需求下,整个链条下,更可以进行资源的最高效利用;

② 缩短了整个环节,产地—供货商-仓库-社区门店,通过环节的缩短,降低了运费,降低采购成本,降低了客单价,当客单价可以消灭本地小贩时,新一轮的变革要来了。

兴盛模式为什么跑出来,优于前置仓,正在被各大巨头抄袭?社区团购两大核心方式是前置仓与团购集采+到店自提模式。

团购集采到店自提比较代表性企业是兴盛优选,前置仓代表性是每日优鲜,叮咚买菜,盒马生鲜;前置仓就是城市中心仓+社区门店分仓,社区门店成了小型的仓库,附近消费者下单,由最近的门店进行配送。

每日优鲜相当于传统的电商,兴盛优选就相当于拼多多型的新晋电商,兴盛优选的优势在于:

(1)最大的优势在于确定性的需求,可以更改整个供应链,发起供应链革命;

(2)客单价低

① 通过集单预售,出单量比较集中,可以进行规模化采购,可以最大限度降低成本,为消费者提供更高性价比的产品;

② 通过确定化的采购需求,完全可以实现零库存管理,整个库存管理的高效,可以带来更低的客单价;

③ 在兴盛模式中,3-4 元的客单价是可以实现,每日优鲜则需要几十块钱的客单价,3-4 块的客单价,对线下生鲜超市与小摊有明显的价格优势,3-4 元的客单价比几十块的客单价提升了 n 倍的交易空间,是覆盖了 80% 的国人的需求,完全可以实现全民线上生鲜进餐桌,几十块钱的客单价则不可以。

(3)物流成本低

围绕着一个社区进行集中采购与集中配送,单个产品的配送成本会大大降低,体验会更好,稳定性也比较强,用户自提与团长送货上门,比送货上门成本大大降低。

在疫情催生的线上买生鲜这个需求,实现了订单密度的大大加大,区域订单密度加大,物流成本无限降低,在兴盛模式中,物流成本甚至可以降低到 1 块钱以下,对于动辄 10 几块钱的每日优鲜模式,有超大的显著优势。

综上,当兴盛模式跑出来之后,滴滴,美团,拼多多是抄袭的兴盛模式,就更加论证了兴盛的正确性。

滴滴、美团、拼多多、阿里,各自的逻辑是什么?为什么不能输?

做正确的事情极其重要,巨头看待事情的认知肯定高于 99% 的公司,当一个赛道有巨大想象空间,拉动自己的增长,并且为自己的用户创造更高的价值,那么巨头会不遗余力的抢占它。

多个巨头抢占的时候,更加验证了这个赛道具有巨大的可能性,滴滴,美团,拼多多三个超级巨头都在抢占,这是有史以来不会合并的一次大战,我们就梳理一下各自的逻辑。

首先讲一下最意外的滴滴,滴滴是三家巨头最先看开始做社区团购业务的公司,滴滴的垂直打法纵向打法,大出行帝国,占领全球打车市场走的并不顺畅,而美团,字节的无边界扩张走的扶摇直上。

滴滴也开始无边界了,毕竟 uber 的外卖业务已经超过主营的网约车业务,滴滴的用户人群主要是城市人群,尽管推出了花小猪,但是还是无法做到服务县镇人群,这就是最大的天花板。

滴滴橙心优选的出现在滴滴用户人群上进行了扩张,而且生鲜的高频让用户记住滴滴这个品牌,巨大的市场可以提升滴滴的长期价值(估值)。

滴滴做这个有优势也有劣势,滴滴的优势在于对于生鲜的配送上还是四轮车货车为主,滴滴积累的车辆调配能力,是优于其他两家的。

第二点滴滴的区域化作战能力比较强,因为滴滴每进入一个市场,是面临各个不同城市不同机制,滴滴依靠不同的方式进入不同市场。

多多买菜到首页

再讲一下拼多多这一块,拼多多在财报上,讲到自己不是做社区团购的,拼多多解决的是生鲜从农村到饭桌畅通无阻。

在拼多多的多多买菜的高频率,高留存,能够站领用户心智,他这个优势可以实现对主平台的反哺。

电商平台的第一阶段是抓 mau 增长,第二阶段是 gmv,第三阶段是调整 sku,寻求最高 teke, rate,拼多多现在应该是迈入二三阶段,买菜足够高频,买的多一些,gmv 就高了。

拼多多面临的问题就是需要提高 gmv 与寻求 take 值,然后农产品这一块占到拼多多的 13%,自己手里的肥肉,让别人瓜分,是拼多多所不能忍的,第一个点是战略进攻,第二点是战略防御,买菜业务,拼多多一定要做。

拼多多的优势很明显,对团购宇宙级别的理解能力,用户三四线乡镇的覆盖率最高,而且拼多多前身就是拼好货,具有供应链优势。

最后讲一下美团这一块,美团的无边界,在 “food+platform” 的战略聚焦下,20000 亿的美团需要新的业务增长点,同滴滴一样,美团没有成为国民 app,在城市以下用户就跟少用美团。

优选业务到首页

美团的优势也很明显,以吃为主的超级 app,中心化流量巨大,强大的地推能力,最最重要的美团的精细化管理能力,在这个需要打几年的战场,美团这一特点具有巨大的优势。

目前这三家最为激进,阿里的同城零售也开始进行布局,我最近也跟了几个团长,还有一个美团团长在地区排名第二,后面团长社群逐步开始发滴滴的,多多买菜的。

用户也会根据价格与生鲜质量的好坏,选择对应的平台,因此社区团购最终应该是比拼的是供应链,需要进行供应链效率的革命。

第二点是拼的中心化入口的流量能力,给团长流量,谁帮团长赚钱多,团长跟着哪个平台走。通过这两个点,预测一下,最后杀出来了应该是拼多多,就是苦了那些生鲜小商贩。

巨头的摩擦的缝隙,给普通人带来了很多机会。普通人入局社区团购的机会有这几个:

(1)当团长

当团长目前来说是参与社区团购最简单的方式,团长就是成为某平台的代收点,如果附近的人有在平台购买订单,邮到团长那里,团长可以获得佣金;如果自己建群发单,群成员购买,团长也可以获得佣金。

做团长的话抓住这部分红利,要同时成为这几个社区团购平台的团长,这样几个平台的流量都会导向你,可以获得最大部分收益。

在这特意讲一点,平台是允许一人多平台的,在另外一端多拉附近的人,进群即可,对于远超于超市小摊的低客单价水果蔬菜,发到群里转化率及其高的;

我这边跟踪了一个数据,一个乡镇上的快递驿站,一天能卖 2000-3000 块钱,正常一天能赚 300-500 元,对于很多普通人来讲,这是很好的生意。

(2)拓展团长

现在拼多多、美团、滴滴刺刀见红,招募大量的地推团队,去拓展商家,开城做单。

目前拼多多、美团拓展一个团长的价格是 130 元,滴滴拓展一个商家的价格是 160 元。

这一个业务是可以规模化运作的,只要有一个强有力的地推团队,可以跟着这几个平台,跨城做地推,正常情况一个人推个 10-30 单一天不难。

我这边也参与过多多买菜,西安,重庆,济南的推广,整个收益还是很客观的。

当时在西安在培训拼多多地推团队

(3)团长代运营

目前在乡镇快递驿站这个收益模型大致已经出来了,快递驿站这一块的收益一个月大概 1-3 万。

但是很多快递驿站不愿意做这个事情,觉得特别麻烦,而且还不赚钱,我们可以一个月支付给快递驿站 1000 块钱租他们一个存放生鲜的地方,在从当地找一个月给她 1800 元,正常农村这个价格是可以招到人的。

我们针对性的给快递驿站拉群做发单,讲一个点,在快递驿站拉群做流量是极其简单的,所有的群归我们自己管理,通过一个快递驿站一个快递驿站,一个月赚个大 10 几万,不难的,投入也不大,反馈也很快。

社区团购对你的生活有哪些改变?

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