五个步骤带你做社群发售,成交上千单

2020年12月27日21:05:07 1 668 次浏览

社群最终的目的是用来做成交转化、用户留存,因此,做好一次社群发售活动相当重要。

我们假定一款产品来做发售,那么根据产品,首先你要确定你的用户是谁,用户画像是什么?用户需求和痛点是什么?

一般我们在做社群的过程中,都需要了解自己的用户,比如:你的用户是不是有哪些类型的需求,是不是对你的产品感兴趣,有没有下单购买的欲望。这几点了解清楚,你才有做社群的基本能力。

了解完自己的用户画像跟产品需求点以后,你就可以根据这个调查来去做自己的社群流量池了,我们所说的流量池,指的是你用户可能存在的地方,或者可能有的一些行为的用户.

比如美妆类的产品,那么它们的用户肯定会在小红书、淘宝、抖音上种草看内容,也会在线下的美妆店、品牌连锁里面出现。再往上看,这批用户是爱化妆的,那么年轻人居多,或者是阿姨类型的人,这批人又可能出现在学生群体和宝妈群体里面。当然,再细分的话,可能学生类型的跟宝妈类型消费水平和层次是不同的。再往里面拆,又可以发现,一二线城市跟三四线城市消费力和人群又不一样了。

等你把所有的用户流量池拆分出来,你会发现,原来你的用户可能是在这几个平台上面,那么这时候,你就可以开始进行方案撰写了。

下面五个步骤,帮你梳理清楚一个社群发售的必要执行环节和闭环。

第一步是梳理你的流程,撰写一个好的社群发售方案。

如果要做社群发售,先要建立:用户从哪里来,承接用户的点在哪儿,承接以后用户怎么样会产生消费冲动。那么这时候我们通常会用一个导图或者流程图方式,先把自己的框架想好,从用户从哪儿看到消息,怎么进群,到进群后的动作,以及付出什么,最后能产生什么样的冲动消费。这几个部分流程框架清楚以后,社群发售的基本框架就出来了。

下图为我们之前实战的社群发售裂变案例所做的路线图,此次社群发售活动成交1500单。其中我们做了方案的优化和调整,并且从2种不同的转化方式中选择了一种进行成交发售。

第二步,开始把你的框架流程细化。

在做完前面的工作以后,你需要认真的去研究怎么把你之前写的框架能细化出来,比如用户从哪儿看到你的消息,是朋友圈?海报?还是用户群?或者APP?这些都是需要你去细化测算和注明的。如果是朋友圈,海报,那么朋友圈内容设计,海报设计都需要仔细制作。用户进群以后,看到的群名、第一条欢迎语、欢迎语频次、文案,到破冰,建立信任,促进活动,水军带路。这几个部分都是需要细化到时间节点和话术、图片的,每个部分都需要有相对应的负责人负责,以及给到截止时间。

如下图为我们实战一个社群到店+线上成交案例的实际操盘项目甘特图,其中的框架完成时间和节点,对应的执行人员包括动作都需要列举其中,这样的标准化进度管理能够在做社群发售的过程中协调统一,不慌不忙。

第三步,当你的细化流程做完以后,特别是成交环节是重点这块你需要考虑配套的产品或者销售的路径。

这属于营销环节,群里气氛热闹以后,你可以思考一下,用什么样的方式做成交,以及成交承载的工具是什么,这里经常会用到比如拼团、群接龙、优惠折扣这几个方式。

很多人都会觉得成交环节特别难,每次到了成交就头疼,其实社群发售的成交环节更重要的是利用人的心理思考逻辑和方式。

比如:从众心理:大家都买了,我是不是也买一个试试?群接龙方式或者群见证成交方式。

损失厌恶:先给用户了一个大红包,但用户需要分享X个人才可以提现。(拼多多应用这个方法非常多)

价格锚点:比如某个售价是1999的扫地机器人,现价只要199元,或者是售价299元的课程,现在只要9.9元。

当掌握好了用户心态的时候,其实社群成交就变得简单了。

建立好一个信任背书,有足够的感性消费,就能够恰到好处的转化成交。在这里是一定需要想清楚社群销售的目的,只有目的清晰,得到的结果才会更准确。

而目前常用的一些社群营销的方法,都是为了以上这几个方向来做的基础建设,比如增加信任感,活跃群用接龙,玩游戏,限量发售为了增加紧急迫切的感受,拼团成交为了裂变增长。

在这里如果群的体量过大,那么发售操盘难度也会变大,我们通常就会减少社群活跃的部分环节,尽量简单快速的进行成交。如果社群体量不多的情况下,那么我们就会精细化进行运营,包括跟用户多互动,产生更多的情感链接来以促进社群的转化成交率。

第四步,做好方案的危机处理。

如果发售方案在过程中有任何的问题,需要做好危机处理方式,比如使用的工具出现了问题,或者临时有人问到其他负面问题,要怎么应急处理。

第五步做好社群发售的结尾工作。

做完成交以后,最重要的还是结果如何,一定要记得私聊,甚至打电话给用户,做好收尾工作,提醒用户优惠,购买途径。

一般发售成交环节以后,我们会进行促单和追单,比如加赠、抽奖、限量等方式来激活用户最后转化成交。这时候一般用户成交量也会有小幅度的提升,当用户关注并且看到活动以后,成功成交的概率会变得更大。

在做社群发售的过程中,服务交付环节十分重要,如果是做到店的活动,那么到店以后做转化升单是非常重要的,需要门店的销售进行配合。如果是做线上成交的活动,那么产品交付、物流信息推送、顾客售后体验反馈,都是社群发售后需要注意的部分。

PS:划重点,方案设计完以后,记得多讨论,多测试,一般建议做AB测试,也就是其他条件不变,拿其中一个拿不准的环节进行测试,直到整体环节没有问题,再进行铺开和扩散。当流程标准化以后,整个方案就很容易进行复制了。

我们在做社群发售的时候,小型发售一般是经验、操盘人员水平来决定整个社群发售是不是能成功的,如果是比如成千上百个群来启动做社群发售的时候,一般我们都会先要做AB测试,找到一个更优的社群成交方法非常重要。

写在结尾:

以上五个方法执行完毕,相信就会得到一个社群发售的完整流程了。但终归好的社群方案一定是需要一个好的社群运营,多实战,多复盘,多总结,相信你的成功率也会得到提升的。

(完)

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    • yz520 9

      牛牛